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遇到一直追問最低價的客人,你怎么辦?
飾品網2019-11-13 11:20:04 中國珠寶設計論壇
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人家都說買的沒有賣的精,現在,這話要改改了,對于品牌不是那么強勢的珠寶店鋪來說,價格問題一直是影響我們業績提升的一個核心要素,顧客經常會就自己掌握的信息來對比——“這個款式怎么比那個貴這么多啊!”“還可不可以再便宜一點?”

這是銷售人員經常遇到的情況。有些顧客不斷追求最低折扣,成為很多銷售人員的苦惱。面對類似問題,大家要盡可能地消除顧客的疑慮:

1、給對方先開個“空頭支票”

所謂“空頭支票”不是說要你去欺騙顧客,而是要想辦法先給顧客一種心理安慰,然后在展示產品賣點時再談論異議。

比如你可以這樣說:“價格好說,我保證以公司最優惠的價格給您(保證讓您滿意)!這樣吧,您先試戴一下,如果您戴上不合適價格再低您也不會考慮它,是吧?待會兒我們再來認真談一下價格。”“請你放心,我保證給您最優惠的價格……”

2、第一秒就承認對方說到的價格問題是關鍵因素之一

在談到價格問題的時候,回避馬上直接談價時,我們千萬不要說類似“價格不重要”之類的話,這樣容易給客人一種否定的感覺,而且往往會加深顧客心理的不安全感。我們應該充分尊重顧客對于價格的關注是有道理的,畢竟大家賺錢不容易,誰都想便宜一點。

比如你可以這樣說:“價格確實是應該考慮的關鍵問題,所以等一下我會專門跟您討論,現在我們先來看看這款首飾……”這樣既尊重了顧客又巧妙地把顧客引導到產品的賣點上去。

3、強調一分錢一分貨,并說出理由

你一定要給予顧客足夠多的產品利益支撐點,而且是非常具體的利益支撐點。

常見話術套路如下:“俗話說,一分錢一分貨。您看這款產品,它在鉆石品質、設計工藝上、佩戴感覺上,是不是和那些特價款的有些不一樣?我再來給你做個小實驗,讓您看看這款產品好不好,(可用打光技巧來加強客人對鉆石品質的直接感受)……

如果客人仍有疑慮,可以再講一些生活中“一分價錢一分貨的”親身經歷的案例,讓客人的關注點回到價值、美觀、佩戴感受上。

4、強調合適比低價更重要

如果說店鋪的產品不能確保是全城最優惠的,那么銷售人員只是強調我們的價格折扣是多么地優惠,產品質量多么好,但這顯然對顧客的說服力有限,而且這也不是抓住顧客的關鍵。

這時就要強化“合適”比低價更重要。因為從顧客角度來說,除了想要便宜外,他們更關心你所推薦的產品是否合適他們。就像買衣服一樣,最關鍵是要看衣服合不合身、好不好看。

5、如果我們陷入價格談判僵持期

如果我們陷入到價格談判僵持期,千萬不要拘泥于在某個點上與顧客爭論。我們可以用正說、反說、證明說、細節說、舉例說等多種方式引導顧客。常見的話術有以下幾種:

1)“關注它的價格是很重要的,但同時關注它能夠給我們帶來什么更重要。您看這款產品,它是由業內知名的設計師設計的最新概念款式,最適合您這樣有文化內涵和人佩戴,而且,它同時還有以下幾點優點,簡直就是為您這樣的顧客量身定制的……它不僅能完美的襯托出您的氣質和身份,也有很好的收藏和鑒賞價值……”

2)“價格固然重要,但是否合適更重要,正如買衣服一樣,即使價格合適了,衣服不合身也不好,不如我們看看這款首飾是否適合您……”

3)“是的,確實,和那些特價款相比,我們的這款首飾的價格是略高些,但是您剛才也看到了,這款產品的獨特的優勢是其它產品所無法比擬的……”

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